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Tschüss Stunden­abrechnung und wie man eine erfolgreiche Zusammen­arbeit gestaltet

Tschüss StundenabrechnungEs gibt die unterschiedlichsten Arten von Agenturen und damit auch eine Vielzahl an Preismodellen. Wir haben uns über die letzten Jahre hinweg mit diesem Thema intensiv beschäftigt, wobei sich 2 Kernaspekte herauskristallisiert haben: Wertschätzung und Wertschöpfung. Diese beiden Konzepte sind die Eckpfeiler unserer Agentur-Kunden-Beziehungen und ziehen sich als roter Faden durch unsere Arbeitsweise. Sehen wir uns zunächst die gängigsten Preismodelle an.

Abrechnung pro Stunde / auf Stundenbasis

Dieses Modell ist in der Agenturwelt das bekannteste und verbreitetste: Die zeitbasierte Abrechnung der Agenturleistungen. Grundlage ist hier einerseits die Zeiterfassung und andererseits ein fester Stundensatz. Diese beiden werden letztlich kombiniert und in Rechnung gestellt. Größter Vorteil dieses Vorgehens ist ganz klar die Einfachheit. Jeder kann nachvollziehen, wie sich der Preis zusammensetzt. Doch dann hört es aus unserer Sicht mit den Vorteilen auch schon auf. In der zweiten Spalte der Gegenüberstellung wiegen die Nachteile schwer. Beginnen wir bei der Unvorhersehbarkeit der anfallenden Zeit. Natürlich kann vorab geschätzt werden, wie viel Zeit eine bestimmte Leistung erfahrungsgemäß dauern wird.

Was kostet eine Agentur?Doch wie sicher sind solche Schätzungen? Eine Punktlandung schafft man hier selten. Daraus ergibt sich auch eine Unflexibilität. Hat man sich erst einmal auf einen zeitlichen Rahmen geeinigt, bleibt kein Platz für Änderungen, es sei denn, der Auftrag wird geändert. Dann ist es aber auch schon mit der vermeintlichen Einfachheit dieses Modelles vorbei. Der größte Nachteil an diesem Preismodell ist die Fokussierung auf die falschen Werte. Statt Stundensatz und abrechenbarer Zeit sollte etwas ganz anderes im Vordergrund stehen: Das Projekt, der Kunde, der lösungsorientierte und wertschaffende Ansatz. Die aufgewendete Zeit hat hinsichtlich Ergebnis und somit auf den Wert der Leistung keinerlei Aussagekraft. Was zählt, ist das Ergebnis. Warum also etwas anderes berechnen? Unserer Meinung nach ist die Stundenabrechnung das denkbar schlechteste Werkzeug für jede kreative Zusammenarbeit.

Paketpreise bzw. Projektbasierte Abrechnung

Kommen wir zum nächsten Preismodell, der projektbasierten Abrechnung. Auch dieses Modell ist schnell erklärt. Man einigt sich auf einen Projektumfang und einen festen Preis, schon kann es losgehen. Wichtig ist hierbei, sich auf die Leistungen zu einigen, und nicht auf die angewendeten Stunden, sonst befindet man sich automatisch wieder in der stundenbasierten Abrechnung. Vorteile dieser Abrechnungsform ist die Einfachheit sowie die Verabschiedung vom stundenbasierenden Denkmuster.

Paketpreise und Projektbasierte AbrechnungWir haben dieses Abrechnungsmodell in der Vergangenheit vermehrt für Projekte wie Logodesign und Website-Erstellung verwendet. Eine mögliche Schwierigkeit ist auch hier die Unvorhersehbarkeit mancher Projekte. Es kann immer wieder vorkommen, dass sich das gewünschte Leistungsspektrum ändert oder bestimmte Aspekte nicht ausreichend geklärt sind. Hier muss man offen, ehrlich und transparent miteinander sprechen – oft lösen sich vermeintliche Probleme alleine schon durch einen wertschätzenden Dialog.

Retainer bzw. feste wiederkehrende Pakete

Retainer sind meist auf Monats-Basis fest definierte Leistungspakete für eine zeitlich unbefristete Zusammenarbeit. Klassische Retainer werden z.B. für Websitepflege, SEO oder Social-Media-Betreuung eingesetzt. Der Umfang des Retainers kann dabei via Stunden oder den zu erbringenden Leistungen / Ergebnissen definiert werden. Gerade für fortwährende Prozesse sind diese Leistungspauschalen ein probates Mittel für eine beidseitig erfolgreiche Zusammenarbeit. Wichtig ist hier gegenseitige Transparenz, damit Ziele und die zu erbringenden Leistungen aufeinander abgestimmt werden. Für beide Seiten bietet dieses Modell Planungssicherheit auf verschiedensten Ebenen wie Budget und Kapazität.

Erfolgsbasiert bzw. Erfolgsbeteiligung

Eine erfolgsbasierte Abrechnung eignet sich immer dann, wenn Leistung und Ergebnis direkt miteinander in Verbindung gebracht werden können. Ein gutes Beispiel ist ein Online-Shop. Erhöht sich durch diverse Online-Marketing Aktivitäten der monatliche Shop-Umsatz, kann dies recht einfach zugeordnet werden. Schwierig bis unmöglich ist dieses Modell bei langfristigen, komplexen Projekten mit nicht klar zuordnungsbaren Ergebnissen, wie etwa einem Rebranding. Hier sollte ggf. ein anderes Model gewählt werden.

Wir hören oft von Problemen mit dem erfolgsorientierten Preismodell. Diese scheinen immer dann zu entstehen, wenn eine Seite den Erfolgsgedanken unverhältnismäßig und manipulativ einsetzt, um den Partner unter Druck zu setzen. Dass eine solche Zusammenarbeit nicht lange funktionieren kann, liegt auf der Hand. Man sollte eine solche Zusammenarbeit immer auf ein Fundament gegenseitigen Vertrauens und Wertschätzung aufbauen, bei dem „erfolgsbasiert“ ein für beide Seiten angenehmes Kooperieren bedeutet. Richtig implementiert bietet das erfolgsbasierte Modell also für beide Seiten Wachstums-Chancen, ohne den zusätzlichen Leistungsanreiz zu sehr zu fokussieren. Wir empfehlen dieses Modell bei Projekten wie Online-Shops, Online-Marketing und Leadgenerierung.

Wertbasiertes Abrechnen

Bei dieser Form steht, wie der Name schon impliziert, der geschaffene Mehrwert für den Kunden an erster Stelle. Dies sollte ohnehin immer das Ziel sein, wird aber oftmals durch stundenorientiertes Arbeiten behindert. Lässt man sich auf dieses Preismodell ein, verabschiedet man sich von Stundensätzen, Tagessätzen, Pauschalpreisen und Co. Was im ersten Schritt unpraktisch klingt, eröffnet im nächsten Schritt neue Wege für eine bessere Zusammenarbeit zwischen Marke und Agentur.

Gemeinsamer Erfolg

Dieses Modell erfordert ein hohes Maß an Kommunikation und gegenseitiger Wertschätzung, weshalb das daraus resultierende Projekt in ideale Bahnen geleitet wird. Eine solche Zusammenarbeit wird von allen Parteien überaus angenehm und zielführend wahrgenommen und befreit von unnötigen Zwängen.

Neue Wege gehen

Den einen „richtigen“ Preis gibt es nicht. Genauso wenig wie die eine richtige Unternehmensform oder die eine richtige Marketingstrategie. Falls sich ein Leser am Ende dieser Seite auf eine Preisnennung gefreut hat, den müssen wir mit einem „Sorry“ trösten. Dafür möchten wir folgendes mit auf den Weg geben:

Sich auf eine zeiterfassungsbefreite Zusammenarbeit mit einem Dienstleister einzulassen, weckt für viele erst einmal Unsicherheit. Dabei ist die Abrechnung auf Stundenbasis das Modell mit der größten Planungsunsicherheit, da das Ergebnis völlig offen ist. Wer weiß schon, ob die zündende Idee für das nächste große Logo in 10 Minuten, 2 Stunden oder 3 Wochen zu Papier gebracht wird? Als Agentur empfehlen wir eine langfristige Neuorientierung auf bessere Werte wie Wertschöpfung, Wertschaffung, Wertschätzung und gegenseitigem Vertrauen. Dann klappt’s auch mit der „Werbung“.

Häufige Fragen

Thema Abrechnung, Pricing, Kostenmodelle

Was sind Hybridverträge?

Ein Hybridvertrag ist eine Mischung aus verschiedenen Preismodellen. Es können beispielsweise eine fixe Grundpauschale mit variablen Zusatzleistungen vereinbart werden. Diese Mischform wird z.B. dann verwendet, wenn anfangs zu hohe Planungsunsicherheit für einen festen Retainer besteht.

Warum ist die Frage nach dem Preis berechtigt und sogar wichtig?

Jedes Unternehmen möchte wissen, welche Kosten und Risiken es eingeht, um die eigene Situation zu verbessern. Das Abwägen dieser Komponenten ist wesentlicher Bestandteil des Entscheidungsprozesses. Wir als Agentur beschäftigen uns nicht nur mit dem kreativen Aspekt unserer Arbeit, sondern auch intensiv mit dem (wirtschaftlichen) Nutzen für unsere Kunden. Da der Wert der Agenturdienstleistungen manchmal erst in ungewisser Zukunft entsteht, ist die Preisfindung ein wichtiger Prozess, bei dem wir Sie gerne unterstützen.

Aus Agentur & Kunde wird ein Wir.

Großartiges erschaffen, das geht nur gemeinsam!